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训练一：大单销售的必备心态

l对产品价格充满自豪感

l价格是优势而不是劣势

l用平常心来取代得失心

l大单不是运气而是积累

l专业是拿下大单的关键

l将价格视为超越的目标

训练二：不同类型顾客类型分析

l如何与不同类型的顾客交流

ü自我实现型消费群

ü情绪型消费群

ü从众型消费群

ü炫耀型消费群

ü实用理智型群

训练三：如何走进顾客的心

：顾客在沟通过程中不管是用字遣词还是身体语言，都会透露出蛛丝马迹，而这些就是销售顾问应该要能瞬间捕捉的顾客信息，顾客很难做到滴水不漏，关键是销售顾问懂不懂得把握这些蛛丝马迹，从而看清楚顾客的需求。

一、售后类

◆关键词：万一......重要等级：★★★★★

☆现场收集：万一出现质量问题你们都不管，回去不喜欢了，过两天打折......

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：我担心......，我比较担心......重要等级：★★★★

☆现场收集：我比较担心变形、掉色......

☆处理步骤及处理结构讲解

二、需求类

◆关键词：只要......就没问题了！重要等级：★★★★★

☆现场收集：只要把这赠品送我，申请到85折，......，其他的就没问题了

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：主要......重要等级：★★★

☆现场收集：主要是想看......

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：......应该......重要等级：★★★★

☆现场收集：经常在你们这儿买，也应该要有点特殊折扣了吧！......

☆处理步骤及处理结构讲解

三、异议类——否定类

◆关键词：......再考虑看看（再想想，再思考一下......重要等级：★★★★

☆现场收集：我再考虑看看？没关系，我再想想！......

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：是吗？是这样吗？重要等级：★★★

☆现场收集：是吗？是这样吗？真的吗？......

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：......有点......重要等级：★★★

☆现场收集：这款式是好，不过这颜色有点接受不了！有点太时尚，不习惯！......

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：......太......重要等级：★★★

☆现场收集：这价格太贵了，接受不了！这颜色实在是太艳了！......

☆处理步骤及处理结构讲解

四、异议类——比较类

◆关键词：最重要（关键）的是......重要等级：★★★★

☆现场收集：其他的都是次要，最关键的是实用、质量、售后服务......

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：同样......为什么？重要等级：★★★

☆现场收集：同样的款式，为什么你们比别人价钱贵好多......

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：除了......之外，其他都还不错!重要等级：★★★★

☆现场收集：除了………之外，其他的都还不错！

☆处理步骤及处理结构讲解

◆关键词：如果是以......我觉得......重要等级：★★★

☆现场收集：如果是以同类品牌来说，我觉得你们的价格真是太高......

☆处理步骤及处理结构讲解

课程咨询

:《走进技术型销售的殿堂》

:企业中高层、区经，督导，店长，销售精英等

:2天1夜

:深圳

:刘子滔老师

:杨老师

:课堂讲授+现场演练+学员互动

刘子滔

Sean

众创联盟发起人

水慕天成名誉总裁

水慕天成商学院院长

水慕天成首席营销顾问

知名实战终端咨询专家

中国店铺营销专家

《商战名家》特约作者

畅销书籍:《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等书籍作者。

从事终端工作20多年，讲师经历17年，授课场次场以上，先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务，为近千家企业提供针对性培训需求，进行订制性服务，受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。

年结合消费者心理与终端销售，首推终端销售固化七流程

年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》

年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍

年首推终端固化训练模式，并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行

年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》

年首推终端销售结构训练模式，并于年成功在波司登品牌成功运行

年开发专利课程《快速成交》、《叫醒你的耳朵做销售》、《猫尾巴式管理》、《终端教战系列训练》

年出版终端销售结构式训练书籍《看透顾客的心-叫醒你的耳朵做销售》，以及猫尾巴式管理书籍《终端管理·快速灵活·落地执行》

男装：

卡尔丹顿、七匹狼、报喜鸟、罗蒙、高尔普、剑鱼鲨、沙驰、劲霸、与狼共舞、利郎、乔治白、乔顿、新郎希努尔、山东昊宝服饰、圣得西、创世、莱克斯顿、梵思诺服饰（深圳）、骆驼、红豆、柏朗亚高、VERRI（上海）、国人西服、凯迪东尼（广州）、圣约翰（广州）、KIKC男装、棒球小子、L2男装等。

女装：

雅莹（杭州）、三彩（浙江）、蓝色倾情（杭州）、伊布都（杭州）、布同（杭州）、傲丝度（杭州）、迪维（杭州）、卡茉（杭州）、衣香丽影（浙江）、雪歌（浙江）、敦奴（浙江海宁）、风笛（温州）、索玛（温州）、天意梁子(深圳)、马天奴（深圳）、影儿国际时装（深圳）、艾维（深圳）、慕托丽（深圳）、娜尔思（深圳）、歌莉娅（广州）、佰瑞思（广州）、路易莎美（上海）、思凡、威丝曼（珠海）、卡索（珠海）季候风服饰（深圳）、千黛百合（杭州）、思凡（大连）、安子（新疆）、马思米亚（上海）、飘蕾服饰（杭州）、广州巧合服饰、广州朵以服饰、广州依我.之见服饰、COCO服饰（广州）、波司登、艾莱依、广州索典服饰、杭州娜利服饰、朗姿（北京）、恩瑞妮（杭州）、卓雅女装（厦门）等。

家纺：

罗莱家纺、水星家纺、富安娜家纺、黛富妮家纺、乔德家纺、依娜家纺、梦洁家纺、凯盛家纺、罗卡芙家纺、特耐布艺、雅蓝鸟、孚日家纺、圣夫岛（上海）、宝缦家纺（上海）、温尔思、莎鲨家纺、紫罗兰家纺、伊人岛家纺、莱芙家纺等。

课程咨询

杨老师：